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独家分销

营销学术语

独家分销是指在独家分销下厂商限制中间商的数目，也就是只让数目有限的中间商拥有在他们的市场范围内独家经销公司产品的权力。通过提供独家经销权，生产者希望能在销售方面对中间商拥有更多的控制权。独家分销可加强公司产品的形象，并可获得较高的利润率。独家分销常出现于新汽车、主要家电用品以及名贵妇女时装的分配。譬如，劳斯莱斯汽车(Rolls- Royce) 就是采用独家分销策略，只选用很少数的经销商，即使在大都市也只有一二家的经销商。

定义
独家分销是指企业在一定时期内在某一地区只选择一家中间商销售其产品。这种分销策略往往要求企业在同一地区不能再授权其他中间商，保护分销商的利益。同时，也要求被授权的中间商不能再经营其他企业的同类竞争品。
优势
这类分销方式适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品。采取独家分销，对企业来说，可以提高对渠道的控制能力，刺激中间商为本企业服务。但这种分销方式对生产商风险较大，如果中间商选择不当，则有可能“吊死在一棵树上”，从而失去某一地区的市场。所以这就要求生产商考察市场的能力以及对中间商定期地检查，了解他们的经营状态及实力。
特点介绍
地域领域性
独家分销一般是在某一特定区域，也就是在区域范围内拥有独家分销权利，但是在规定范围外没有分销权利。
依赖性
由于是独家分销，所以没有竞争对手，厂家将没有除该分销商外的第二选择。所以生产厂家处于对该地区市场的重视，会增强对经销商的依赖。
对象
独家分销是最极端的形式，也是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌品适用。经营单一品牌或品种。
模式
分销模式总体来说有四种：独家分销、选择性分销、密集型分销、直销分销模式。
越来越多的制造商开始理性、成熟地面对渠道分销，已认识到渠道优化的重要性，诸如渠道优化不在于网络数量而在于网络质量，不在于随波逐流而在于适合、创新，这也为独家分销提供了思想“沃土”。独家分销主要走下面4中渠道打造产品。
中国市场独家分销
这种模式，主要是境外企业（跨国企业或港澳台企业）寻求开拓中国大陆市场的常用办法，亦为国内企业采用，尤其前几年。由于近几年，国内企业把产品总分销权“外包”弊端不断显露，这种模式在国内光彩逐渐暗淡。
某个行业领域内独家分销
例如XX省XX市XX单位委托，与XX公司签订了经销协议书，获得XX公司系列产品在全国内部的总经销权。
大区独家分销
把整个中国市场划分为几大片区，把每个片区产品经销权交给一家企业。例如台湾IT巨头宏基公司采取的就是这种分销模式，把市场划分为几个大区，分别由几家大区总经销商负责产品分销，不过正在改造这种模式，采取“分公司+代理商”模式，以使渠道扁平化。
省市区独家分销
制造商采用最多的就是这种独家分销模式.例如宁波新贵族运动用品有限公司采取这种省份独家分销。但有渠道重心进一步下沉的趋势，经销权向市县级移动，既调动经销商积极性，又能完善市场布局，增强渠道的可控制性，采取“城市渗入农村”战略。
优缺点
优点
A、容易控制市场
B、经销商之间不存在相互竞争
C、经销商促销的积极性较大
缺点
A、产品的覆盖面太小
B、企业市场的风险大
C、分销商可能会冒险经销其它产品
D、销售渠道窄小，生产企业会受到分销商制约
E、同类新品进入市场后，分销商会与新品企业签约（新品的空间利润一般大些）
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