行销企划

销售术语

行销意思类似营销，就是如何进行行为销售。广义而言，行销是指大规模的推销，企划就是意向或企图的规划、策划和计划。企划的过程性很强，不仅仅是一种行为之前的计划或战略，也是在行为过程中彼此之间的一种互动，既对行为过程实施控制，保证企划目标实现。企划不仅是文本，更是行为；不仅是开端，更是过程。行销企划简单而言就是“对于如何进行行为销售的规划、策划。”

词语介绍

词目：行销企划

拼音：xíng xīao qǐ huà

英语：Marketing Proposals ；Marketing

企划的特点

1、企划是一个战略系统，广义上牵涉到企业的发展战略、品牌战略；狭义上牵涉到企业的营销管理、广告策略和市场管理。

2、哈佛定义企划是一种程序，本质上是运用脑力的理性行为，是针对未来要发生的事情的当前决策，即企划是预先决定做什么，何时做，如何做，谁来做。

3、企划是管理功能中最基本的要素，是启动企业的引擎，是从构思到规划到实施的全过程，是进行企业管理、市场营销、品牌管理等一切事物的基础，企划是为理性决策提供按效益化原则设计的方案。

4、一个企业倘若缺乏企划力，势必导致衰败。企划力的强弱是决定成败的关键条件，规避风险和追求效益最大化是企划的两大基本功能。

行销的特点

1、建立客户的认知，让产品好卖。

2、速度快、量大、时间短

行销推销区别

1、推销是一对一的，行销是一对多的。

2、推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。

策略行销

顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不然，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

赚谁的钱

（1）要把顾客分类

大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。

例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动的人，正是厂家定位的客户。

（2）找顾客的需求点、定位产品的卖点

把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。

例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。

还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。

顾客的需要点：

1、显性需求

2、潜在需求

3、趋势性需求

做完了这些，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？

需要消费产品的人不一定是购买产品的人。

最直接的就是奶粉，奶粉一定不是让婴儿自己来买的，一定是孩子的父母、长辈。研究发现，男性服装品牌七匹狼的购买大多是女性。所以，找陈道明、张宝国代言的产品一定是要买给那些喜欢他们的女性朋友们的。你的顾客才会去那里出没。

把广告投放到你的顾客不去的地方，等于是竹篮打水一场空。

拿什么赚钱

（1）产品卖点应该如何定位

卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。

（2）顾客购买时的考虑点

a . 能否解决我的问题

b . 能否带来好处

c . 能否创造价值

这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。

谁帮我们赚钱

广义上来讲谁帮我们赚钱：营销代表、顾客。

（1）营销队伍的建设和打造

首先要激励营销人员。那如何激励你的员工？从精神与物质两方面着手。

在精神方面要加大营销人员的训练力度。一个人的内心的强大和自信来源于他对销售技能的掌控。物质激励请参见费尔得薪酬法。

很多企业的营销人员业绩做不好，不是员工不够好，而是企业对营销人员的训练和教育出了问题。对营销人员要减少教育加大训练，如果对营销人员教育太多，那就势必会影响对他的训练。

教育改变思维，训练改变行为，而营销的过程是一个动作的过程，它不是一个讲道理的过程。业绩好不好要看你的行动力、勤奋度、拜访率、电话邀约量。不要试图从外面找一大堆理论来教育你的员工，“养兵千日，用兵一时”，养兵千日肯定是在训练他的兵，而不是天天教育他的兵，训练是占大部分，教育只是小部分。

带营销团队的领导最重要的作用就是：示范。

（2）口碑营销——顾客转介绍　

这个世界上大部分的人是愿意分享的，因此企业要建立良好的售后服务系统，和客户建立良好的客情关系，这样客户就会愿意帮忙去转介绍。

开发新客户需要很大的成本，但是做好老客户，成本也许更加省！

谁在和你抢钱

谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。

这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一条慢鱼，或是几条快鱼吃几条慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。

企业应如何面对竞争对手？

（a）竞争对手就是学习的对象。

（b）竞争对手更是赶超的对象。

怎么赚钱、省钱

方式只有一个，就是沟通。用客户听的懂的语言和客户沟通。用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁，过去是4.5岁广告语越口语化、简单化。例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金；白大夫就是让你白。

品牌建设

有了品牌，顾客就会有信赖感。

男人、女人都知道迪奥了，这个世界品牌建设已经完成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系外，还要做好自己的品牌建设。

其它

当然，做好策略营销还有很多其它的方法，例如：风险逆转、侧翼策略、降价策略等。还要具体实例做具体的分析。

企划的分类

企划包括：市场营销调研企划，营销企划，市场定位企划，企业形象企划，产品企划，品牌企划，价格企划，营销渠道企划，促销企划，广告企划，整合营销传播企划，服务企划，网络营销企划，关系营销企划等。

1、市场营销调研企划

市场营销调研是进行营销企划的前提，调研的结果是企划方案的重要依据。

2、营销企划

营销企划是企业在市场营销活动中，为达到预定的市场营销目标，结合市场调研结果，全方位、多角度的把握目标市场和顾客群的利益共性，从而对企业的人、财、物等各种资源进行优化配置，并就整体市场营销或市场营销的某一方面进行分析、判断、推理、预测、事实和制定市场营销方案的行为。

3、市场定位企划

（1）市场定位企划有利于增强企业核心竞争力和长期竞争的优势，有利于增强企业无形资产，市场营销企划是企业营销企划的前提和基础。

（2）市场定位企划有利于树立企业形象和企业品牌形象，有利于提高产品知名度和美誉度，有利于增强企业顾客的满意度。

（3）市场定位企划是企业整合营销企划的基础。市场整合营销企划事业其营造核心竞争力的基本手段。

（4）市场定位企划有利于企业对各级市场的建立和完善，有利于企业降低经营风险，从而确保企业长期战略目标的实现。

4、企业形象企划

简称CIS（Corporate Identity System）是指通过专业运作把企业经营管理和企业精神文化传达给社会公众，从而达到塑造企业个性、显示企业精神，使社会公众对企业产生认同感，营造企业的核心竞争力和长期竞争优势的一种行为。CI设计是其中的一部分工作，而主要是最终的综合的行为。

5、产品企划

产品企划的最终目的不在于如何使消费者接受企业的产品，而是企业如何最大限度的满足消费者的各种需求。

6、品牌企划

品牌企划包括：品牌定位，品牌认知，品牌忠诚，品牌命名。

7、价格企划　

价格企划就是企业为了实现一定的营销目标而协助处理企业内部各种价格关系的活动。其有利于实现企业的长期经营目标，有利于企业营造长期的竞争优势，有利于企业缓解巨大的价格竞争压力。

8、营销渠道企划

营销渠道企划局是将生产者，中间商和消费者有效的连接起来。

9、促销企划

促进销售简称促销，帮助消费者认识产品或服务给购买者带来的利益，促进和影响人们的购买行为和消费方式。

10、广告企划

广告企划是对广告传播活动的运筹规划，是在充分获取市场信息的前提下，预测市场的发展规律，在符合广告主营销策略的基础上，科学地制定广告总体战略，以追求最优化的广告效果的活动过程。而美工，POP，DM的制作只是最终的执行的一种体现方式。

11、整合营销传播企划

整合营销传播企划是企业对于消费者沟通中的传播行为进行超前的规划和设计，以提供一套统一的有关企业传播的未来方案，这套方案把公关、促销、广告及与一身的具体行动措施。

12、服务企划

服务企划就是把用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感有规划，有效果的实施。

13、关系营销企划

关系营销是把营销活动看成是一个企业与顾客、供应商、经销商、竞争者、政府机构、社区及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立并发展与这些公众的良好关系。在这一过程中，营销人员对顾客所做的分析、判断、构思、设计、安排、部署等工作，便是关系营销企划。

14、网络营销企划

网络营销企划是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段，对整个行销活动进行的超前决策。

企划案

就是为了实现该企划而产生的具体构想。一份成功的企划案，通常需要经过以下的企划过程：

1. 提出问题或策略

2. 搜集现有的资料

3. 进行市场的调查

4. 分析并统计资料

5. 讨论并激发创意

6. 选择可行的方案

7. 实施与事后总结

英语语句

营销 marketing

这样，音乐就会成为一种营销工具。

The music, then, becomes a marketing tool.

告诉他是有关营销计划的事。

Tell him this is about the marketing project.

市场营销专家想要知道他们买些什么。

Marketing　specialists want to know what they buy.

一个原因是日本缺乏政府部长们的营销支持。

One reason was deemed to be lack of marketing support from government ministers.

市场营销者运用社会媒体和新科技来向年轻人销售产品。

Marketers use social media and new technology to reach young people and sell products.

西联汇款正面向美国的拉美移民开展此项新服务的营销。

Western Union is marketing its new service to Latino immigrants in the United States.

这是一种比较少见的营销手段，把你的预期挫败到如此程度。

It is a rare piece of marketing that confounds your expectations as dramatically as this.

他们可以充分利用在采购、制造以及营销和贸易上的整合优势。

They can exploit synergies in purchasing, and in manufacturing as well as in marketing and trading.

理论上，这是一种新兴的推荐式经济，也是口碑营销的一种规则系统。

In theory, this was to become a new recommendation economy, an algorithmic form of word of mouth.

谁是我们的目标市场?在营销中使用什么形式的媒介手段。以及预算?。

Who is our target market, what forms of media to use in the campaign as well as the budget?

Last year Shiseido launched a campaign to boost the visibility of the Shiseido brand in overseas markets.

尽管金融学和市场营销学也让我颇感兴趣。

At the moment, I am leaning towards economics and strategy, although finance and marketing also have me interested.

上世纪的免费是有效的市场营销策略，而本世纪的免费则是一种全新的经济模式。

While the last century's Free was a powerful marketing method, this century's Free is an entirely new economic model.

这里还有许多其它的成本，例如研究，设计，营销和专利费用，还有销售商本身的成本。

There are many other costs, such as research, design, marketing and patent fees, as well as the retailer's own costs.

损害已经被修复，游客似乎不在乎他们所受的伤害——也许是被聪明的营销活动所怂恿。

The damage has been repaired and tourists seem to have abandoned their misgivings—encouraged, perhaps, by a clever marketing campaign.

社交网也会对消费者行为产生深远的影响，从而驱使各家公司把大量营销预算转移到自己身上。

They will also have a profound influence on consumer behaviour, prompting firms to shift a hefty chunk of their marketing budgets in their direction.

当海尔这样的消费品制造商在海外扩张时，他们需要管理分销零售网络，并开发新的营销策略。

When manufacturers of consumer goods such as Haier expand overseas, they need to run distribution and retail networks and develop new marketing strategies.

这样，拍卖行对中国买家有针对性的营销活动就变得更加重要了。中国买家在其他领域也很活跃。

That makes it more important for auction houses to tailor their marketing to the Chinese, who are active in other categories as well.

Computer-analyzed marketing reports can help to decide which products to emphasize now, which to develop for the future, and which to drop.

这两种方式是两个极端。在全资分支机构的情况下，国内公司为国外的生产、管理和营销负全部责任。

These two are two extremes. With wholly owned subsidiaries domestic firms take all responsibility for manufacturing, managing and marketing their products in the foreign country.

现代影院数量的增长扩大了中国城市里的屏幕数量，而私人企业家的投资，也使得电影的市场营销更加有效。

The growth in modern theaters has spread the number of screens in Chinese cities, and investment by private entrepreneurs has led to more effective marketing.

在过去的18个月里它重组了各个部门，并且启用营销背景的经理替代他们技术背景的同事负责公司的运营。

In the past 18 months the company has reorganized its divisions and put managers from a commercial background in charge instead of their technical colleagues.

我学过的课程有市场营销、商业法、商业英语、统计学、市场原理、销售管理、销售原理、经济学和心理学。

The courses I completed are marketing, business law, business English, statistics, marketing principles, sales management, distribution theory, economies and psychology.

公司荟萃各类高级技术人员和高级管理人员，拥有一流的专业技术、流的市场营销队伍和科学化的企业管理模式。

The company has all kind of the staff of technical and management, has the first-class specialized technical, the first-class marketing troop and the scientific business model.

韩德胜的振兴计划是明智的——减少品牌、增加资本投资、每个品牌独立营销、减少产品开发的随意性和重复性等。

His revival plan is sensible – fewer brands, more capital investment and marketing in each one, a less haphazard and duplicative approach to product development, and so on.

对于市场营销这一镜像世界，这第三个答案就意味着消费者的消冻结费。他要么锁定他初始的品牌，要么完全停止购买。

For the mirrored world of marketing, this third answer means the consumer freezes. He either locks onto whatever brand he began with, or he stops purchasing altogether.

不过，她真正的遗产是首创了环保的营销手段，并把控制环保和道德的忧虑的手法带入了主流的商业领域——这或喜或忧。

But her real legacy was to pioneer greenery as a marketing tool, and bring the harnessing of environmental and ethical concerns into the business mainstream, for good or ill.

事实上，在巫术男孩系列冒险小说第一部《哈利·波特与魔法石》出版前数周，他辞去布卢姆斯伯里营销总监一职，离开了出版社。

In fact, the former marketing director left Bloomsbury weeks before the publication of Harry Potter and the Philosopher 's Stone , the first installment of the boy wizard's adventures.

随着更多的企业公司功能，诸如人力资源或营销等功能，通过网络来管理，商业公司便能够看见整个商业的模式且更容易实现信息共享。

As more corporate functions, such as human resources or sales, are managed over a network, companies can see patterns across the whole of the business and share their information more easily.

此外，中国中产阶层购买的汽车数量要多于其它任何国家，与此同时，上海和北京等超大城市的炫耀性消费，也正在改变许多产品的设计与营销方式。

And China's middle-class now buys more cars than any other country's, while conspicuous consumption in huge cities such as Shanghai and Beijing is changing how many products are designed and marketed.

企划 layout

我们必须立刻进行媒体广告企划。

We need to get right on the media advertising plan.

企划广告时，就该想到如何销售。

Plan the sale when you plan the ad.

今天，总经理给了我一个企划案。

Tom: Today, general manager gave me a proposal.

我需要你在这个企划上协助我。

I need your assistance on this project.

基本上是最了解该企划的人。

basically the person who understands the project best.

海伦：说得对。请准备一份更详细的企划书。

Helen: Good point. Please prepare a more detailed proposal.

丽莎：卡特女士很不喜欢我跟她提的企划案。

Lisa: Ms. Carter hated the proposal I made to her.

培训部，公关部，办公室和企划部都在这一楼层上。

On this floor, we have the Training Department, Public Relations, the General Office and the Planning Department.

我来电的目的是要安排会议讨论你寄过来的企划书。

I'm calling to arrange a meeting to discuss the proposal you sent.

事实上，对很多比较小的社福团体来讲，连企划怎麽写都有困难。

In fact, smaller social welfare organizations even have difficulties writing up a project plan.

汤姆：这些企划案不是你的主管构思出来的吗？你只是做报告而已？

Tom: Isn't your supervisor the one who comes up with these proposals? And you just present them?

也许你对作为一个活动企划并不十分感兴趣，但你仍喜欢规划活动。

Perhaps being an Event Coordinator isn't quite what you're interested in but you do enjoy planning events.

你在11：30有一个企划会议。还有，你父亲的办公室来过电话。

You have an 11:30 layout conference, and your father's office called.

公众和私人组织之间的合作关系的目标是帮助一切，从财政安全到书写商业企划。

Partnerships between public and private organizations aim to assist with everything from securing financing to writing a business plan.

蓝海策略可运用于产品企划程序中，帮助拟定蓝海构想，作为后续造形设计之依据。

The blue ocean strategy can be used in product planning process to set up blue ocean ideas as bases for subsequent development of product form.

设在北京的总部主要负责公司上下的人事、管理、企划、宣传、销售、以及售后服务。

The headquarter setup at Beijing is mainly responsible for the HR, management, planning, promotion, sales and after sales service of the company.

当前国内品牌服装市场存在的主要问题是：市场定位雷同、产品企划跟风、推广策略单调。

The subject matter that the clothing market of present domestic brand exists is: Market orientation duplicate, products enterprise planning with wind, popularizes tactics to be dull.

是一部录影带的名称，专为当地遗产企划录制，用来记录这个太空中心所进行的飞行计划。

本课程为《电玩企划》之衔接课程，其目的在于提供学生对商业电玩设计与研发的深层认识。

The goal of this course is to provide the students with a firm understanding of commercial game design and development.

霖电影（马）有限公司制作企划，他也是一位喜欢旅游、看电影、烹饪以及爱好美丽东西的男人。

Leonard Tee is a movie producer who loves traveling, cooking and is a self-proclaimed perfectionist.

有著崇高的理想及和平的目的，这个企划创作出美好的音乐，藉由这次独特的经验跨越宗教的对立。

With lofty ideals and peaceful intentions, the project has made wonderful music, crossing religious divide through this unique experience.

任何时候如果有任何问题，请不必客气，来找企划组的史密斯小姐或来找我，我很会很乐意帮助你们的。

If you have any questions at any time, please feel free to see Miss Smith of the planning staff or me. We'll be happy to help you.

制定配合企划部营销计划的本部销售方案，分解部门销售任务指标，协调各部门推进公司整体营销活动进程。

Cooperate with the sales plan of layout department, draw up sales program of our own department, break down the sales target, coordinate with all departments to advance the whole sales activities.

本课程在探究广播媒体的发展与特质，教导学生如何进行广播新闻、综艺、音乐与戏剧等相关节目的制作与企划。

Course this probe into development and speciality, radio of media, teach how is it broadcast news, variety, music, drama relevant section making and enterprise planning of eye to go on student.

Third, the CMA Exam will be changed from a 4-part exam to a 2-part exam, focusing on financial planning, analysis, control and decision support.

工作描述：承接康师傅在上海的品牌策略，带领9人的企划团队，针对沪东的区域市场特性，进行品牌的规划与推广！

Job Description: Carry out the marketing strategy for Chef Kang brand, be the leader of a group of 9, make promotion plan of the brand specific tailored for the market in eastern Shanghai.

从另一方面看，卓有成效的视觉企划可以从呆板的系统中解放出来，这个系统指的就是我们至今仍然沿用的网页开发环境。

On the other hand, compelling visual work can result from breaking out of the rigid system that the Web's design and development environment has, to date, retained.

该信讬特别企划主任丹尼尔．葛莱瑟说：「我们设计了这款游戏吸引年龄稍长的青少年，希望教导他们打喷嚏应慎选地点。

这项企划一旦在2009年完成后，联合国工业发展组织，希望流行竹子家具的趋势，能帮助衣索比亚的经济，并改善小农夫们的生活。

Once this four year project is complete in 2009, UNIDO hopes the trend for bamboo furniture will help develop the Ethiopian economy and transform the lives of small farmers.

这项企划将以2007年提出的管制为目标，让建筑物在2012年前，使用百分之15的再生能源，并在2020年前，达到百分之30的用量。

The project is a step toward compliance with a 2007 order requiring state buildings to use 15 percent renewable energy by 2012 and 30 percent by 2020.

（来源于《有道词典》）

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