谈判要求

文章

谈判要求驱动着谈判。谈判要求既指谈判者自己的要求，也指谈判对方的要求，围绕着要求与反要求，构成了谈判的实质运动。作为谈判者，必须善于提出要求和应对要求。谈判者通过提出一个个要求并予以实现，来达成谈判目标；反之，谈判者不准备要求，不善提要求，不坚持要求，就无法实现谈判目的。

作用

1、引导谈判

由于谈判要求自身反映了一方关于交易条件的立场，因此，每一要求都会使谈判更加接近成交。为了成交，双方都会有很多要求，这些要求会影响着谈判的成功与破裂。同时，在谈判中，谈判者还可以利用它来控制谈判的进程和方向。例如，谈判者放松要求，谈判进程就会加快；谈判者坚持要求，就会阻缓谈判进程。又如，谈判者在某些方面提出要求，谈判就会在这一方面激战。

2、平衡利益

谈判要求可以平衡谈判双方的利益。谈判要求本质上反映了一种义务和利益，向对方提的要求越多，就意味着对方的义务加大，己方的利益增加；反之，意味着己方的义务加大，利益减少。要求犹如交易天平两边的砝码，当一边砝码过重时，另一边也要加上点砝码予以平衡。谈判者正是利用其平衡利益的功用来提出要求和权衡利益的。

实施

提要求是运用谈判要求的核心，也是谈判者的基本功。一个不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者。因此，必须学会和善于提要求。

依谈判目的提要求

1、为向谈判目标推进而提要求指谈判者为引导谈判的进展而提出的要求，可能涉及交易相关内容明确细化的要求，如对谈判的议题，交易的质量、数量、技术、价格、付款、验收、服务等某个具体问题提出的要求。

2、为平衡双方的利益而提要求指谈判为了维护己方的合理利益而提出的对等或不对等的要求，如价格与质量、数量、付款方式、服务等的关系，让步与互让的关系等。

3、为制造谈判僵局而提要求是一种策略性的要求，谈判者提出坚持不让的高要求或对方不能接受的要求．一旦对方不能满足，就会出现僵局。制造僵局的目的是为了给对方施加压力，迫使对方作出适当的让步或其他方面的要求。

4、为中止谈判而提要求指为了尽快中断或结束谈判而提出的要求，它往往是一种通牒式的、求果的要求．例如，最后的价格、最后的让步等，如果对手不能满足它，则谈判就会中止或破裂。

依谈判态度提要求

1、强硬的要求指态度坚决、不可更改的要求，诸如“贵方必须……”、“贵方只有……”等语气；甚至提出一些不讲理的要求，诸如只提要求，不讲理由，拒不听对方的解释，态度强硬，势在必得。

2、可协商的要求指具有灵活性且可以妥协的要求，它往往属于试探性、根据对方情况可以调整的要求，应该说，谈判中大多数都是可协商的要求。